渠道創新點

1、保險業銷售渠道創新

作為保險業的新興渠道，電商渠道近幾年發展迅猛。以財險業務為例，中國保險行業協會發布的2014年前11個月數據顯示：在62家會員公司中，有33家公司開展互聯網銷售業務，有28家公司開展電話銷售業務。其中，電話銷售財險業務795.33億元，佔比11.74%；互聯網銷售財險業務440.7億元，佔比6.51%，兩項合計佔到財險業務的18.25%。那麼，在2015年，保險電商渠道又面臨著哪些機遇和挑戰？
監管篇
已落地或要落地的「靴子」
俗話說：「亞馬遜蝴蝶翅膀的振動到得克薩斯州就變成了龍卷風。」保險行業作為一個政策性極強的行業，監管機構的一舉一動都有可能在保險市場引起劇烈動盪。近兩年，監管機構先後就保險電商渠道的發展出台了一系列意見、辦法，這些意見、辦法有的已正式實施但細則還未出台，有的正處於徵求意見不斷完善的過程之中。這些意見、辦法無疑將深刻地影響著保險電商2015年的發展。
2014年8月份發布的《國務院關於加快發展現代保險服務業的若干意見》，第一次將保險業的發展提到了國家層面，被譽為保險業的「新國十條」。「新國十條」中明確提出「支持保險公司積極運用網路、雲計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新」，可以說是為未來保險互聯網發展指明了方向。但是具體如何支持？有無細則出台？保險公司在致力互聯網渠道發展的同時，內心不無期盼、希望「新國十條」這支「靴子」落地的聲音更響些、動作更實些。
如果說「新國十條」是保險電商在2015年面臨的第一隻「靴子」，那麼《互聯網保險業務監管暫行辦法》則將是落地的第二隻「靴子」。2014年12月10日，保監會公布了該辦法的徵求意見稿，在《徵求意見稿》中險企嚴守屬地銷售的限制將被放開，此外，險企通過社交軟體等開展互聯網保險業務也會被納入監管，這有利於保險業藉助更加豐富的互聯網工具進行創新。但令眾多保險機構忐忑不安的是，在徵求意見稿中第29條規定「保險集團公司依法設立的網路平台,參照第三方網路平台管理」，而「第三方網路平台只能提供純粹的平台服務，不能參與承保、理賠、退保、投訴及客戶服務等環節。」如果這一規定落地，勢必對一些保險機構集團官網的業務經營許可權產生直接約束，不利於實現保險機構系統內網銷資源整合的戰略部署。據悉，一些保險機構已經通過不同渠道向監管機構反饋意見，希望監管機構對第三方網路平台重新定義。
如果說《互聯網保險業務監管暫行辦法》的落地將對保險互聯網渠道布局產生影響，那麼在2015年即將落地的《深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見》將沖擊電網銷渠道價格優勢。2014年7月，保監會向各財險公司下發《關於深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見（徵求意見稿）》，就車險費改核心要點徵求業內意見。以往保險公司推出電網銷車險，因為拋開中介通常可讓消費者享受額外的15%折扣。但是如果按照新的費率體系，每個渠道原則上都可以按照自主渠道在7折以上的范圍內來進行費率浮動。該指導意見若落地，電網銷渠道價格優勢將不再獨有，很有可能對電網銷渠道產生沖擊。
除上述三個意見、辦法外，在2015年對保險電商渠道還將產生深刻影響的是電話銷售禁撥管理制度。2013年，保監會先後出台了《人身保險電話銷售業務管理辦法》和《規范財產保險公司電話營銷業務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，明確提出保險公司及保險代理機構應建立健全電話銷售禁撥管理制度。市民只要登錄專門的網站，將自己的手機號碼登記之後，即可屏蔽保險公司的電話銷售，並可同時設定禁撥期限。禁撥管理制度實施以來，一直持續發酵，先後有廈門、北京、上海、大連、浙江、廣東、河北、江蘇、雲南、黑龍江、江西、湖南、天津等地設立禁撥平台。禁撥平台導致網銷撥打范圍進一步減少。其中，北京市禁撥平台一年登記禁播電話號碼4萬多，河北省禁撥號碼登記平台一年登記禁撥號碼61335個。
同業篇
互聯網保險進入「新常態」
與電銷渠道相比，互聯網渠道發展的更晚、更快，前景也更廣闊，可以說是觀察保險電子商務發展的一個「窗口」。
經過2013年互聯網保險元年的探索和2014年的調整，目前互聯網保險正步入一種「新常態」。
首先，具有互聯網思維的保險產品開始嶄露頭角並將成為今後主流。長期以來，保險網銷一直以理財產品和短期意外險為主，從某種意義上講，只不過是將傳統保險產品搬到線上而已。但是2014年，一批真正意義上的互聯網保險產品開始涌現，代表產品有退貨運費險、眾樂寶、快遞延誤險、貨到付款拒簽險、個人賬戶資金安全險等。
這些保險產品具有以下共同特點：一是定製開發基於互聯網場景下碎片化的需求，保障范圍小而明確，比如退運險針對網購退貨環節的運費問題，眾樂寶、參聚險等保證金保險針對電商消保環節的保證金問題；二是產品定價基於客戶信用、經營數據、歷史行為等多方面大數據；三是產品價格因保障范圍小而很低，具有「小金額、大批量、高頻次」的特點。盡管眾安保險的退貨運費險每單平均僅有0.7元左右，但是在「雙十一」當天保單量突破1.5億，保費突破1億元，呈現出蓬勃的生命力。可以預計，具有互聯網思維的保險產品將成為未來互聯網保險產品的主角。
其次，注重融合、強化傳播將成為互聯網保險今後營銷的基本特點。前些年互聯網保險營銷媒介缺乏、手段單一，近年隨著微博、微信、社區、論壇等社交媒體的興起，傳播媒介日益豐富，並且在手段上除傳統的禮物贈送外，積分、服務、保險等也成為保險公司促銷的「利器」，並且經常融合使用。平安官網2014年12月推出的「買車險、抽紅包」活動，就將贈險（可立減保費）、贈禮（可到平安車主商城兌換各類車主用品）、贈服務（可到平安車主商城兌換各類汽車養護服務）、贈積分（平安萬里通積分）融為一爐，任由客戶選擇。另外，由於當前是信息社會信息繁雜，各家保險公司在營銷方案推廣時更加註重傳播，確保相關信息能及時、准確到達目標客戶。
例如，陽光車險電網銷在2014年「雙十二」推出營銷活動時，事前以《陽光車險互聯網新玩法雙十二車險省錢風潮》、《雙十二戰火四溢陽光車險四大法寶護身》等為題進行新聞預熱，製造熱點話題，覆蓋上億人次。事後以《陽光產險網電銷強勢崛起單日保費破兩億大關》、《陽光產險網電銷「雙十二」再現互聯網速度》進行收官，牢牢掌控宣傳的主戰場，形成完善的閉環。
第三，場景化銷售成為互聯網保險銷售的基本模式並將長期存在。與傳統保險銷售的拉客戶、反復推銷的模式完全不同，互聯網保險消費基本上是場景化消費，將保險服務嵌入購買、支付、服務等環節，契合用戶保險需求。比如退運險，是將保險服務嵌入到退貨流程中；眾樂寶、參聚險等保證金保險，是將產品整個流程完全嵌入消保流程中。因為場景化、嵌入式銷售，使客戶常常在購買流程中意識到保險的重要性、必要性，進而使互聯網保險產品的購買轉化率得到提高。例如，中國人壽電子商務有限公司與「快的打車」合作推出的「一號專車」道路承運責任保險，就具有場景化銷售的特點，保險業務能夠根據場景服務的高速增長而隨動增長。上線之初，該保險日單均量為2000-3000，一個月後接近5000，目前日均單量將近4萬單。
第四，互聯網保險銷售載體從PC端向移動端轉移成為不可逆轉的趨勢。移動互聯網既保留了固定互聯網的諸多特點，又適應「碎片化」時代人們隨時隨地上網的需求，呈現出爆發式增長，並將成為未來「互聯網白金十年的主角」。2014年7月，中國互聯網信息中心發布的調查報告顯示，我國網民已達6.32億，其中手機網民達5.27億，手機網民規模首次超越傳統PC網民規模。百度百付寶數據顯示，2014年第三季度，用戶在移動端上網的比例提升83.4%，超過了PC端。
順應這一趨勢，互聯網保險產品銷售載體也應從PC端向移動端轉移。2014年12月，中國人保專門聯合滴滴打車開展了送紅包游戲以慶祝移動端保費銷售破8億元，可以作為這一趨勢的縮影。
技術篇
科技改變世界
2014年歲尾，一篇《比價神器透底：同車同險價差最高近千元》的新聞稿在保險圈及消費者中引起不小的反響。稿件報道中國首個微信車險比價神器——「最惠保」面世，該比價器對接了市場上提供網路車險的主流保險公司，車主在微信上輸入用戶信息和投保方案後，就可獲得不同保險公司的直銷報價。「最惠保」的出現，使本已火熱的互聯網保險又添「一桶油」，不少保險公司驚呼「真的是科技改變世界」。
除比價神器外，讓各家財險公司還感到科技壓力的還有車聯網的興起。車聯網作為物聯網的一個細分領域，是指由車輛位置、速度和路線等信息構成的巨大交互網路。通過GPS、RFID、感測器、攝像頭圖像處理等裝置，車輛可以完成自身環境和狀態信息的採集;通過互聯網技術，所有的車輛可以將自身的各種信息傳輸匯聚到中央處理器;通過計算機技術，這些大量車輛的信息可以被分析和處理，從而計算出不同車輛的最佳路線、及時匯報路況和安排信號燈周期。隨著車聯網的興起，車聯網保險也應運而生，成為改變車險行業不可忽視的新生力量。
首先，車聯網保險能提升車險定價的科學性、公平性，針對不同個體設計差異化的費率，比如駕駛行為和習慣較好的、行駛時間較短的用戶保費更低。其次，車聯網保險有利於保險公司加強理賠的風險管理，降低道德風險；另外，還可提高保險公司的盈利水平，對消費者提供了全方位的增值服務。人保財險執行副總裁王和在接受《第一財經日報》采訪時曾表示，「車聯網將從根本上改變車險行業，可能引發一場革命」。
目前，人保財險、國壽財險、平安財險和太平洋財險等多家公司積極試水車聯網。其中，人保財險已完成了前期技術選型，比如選擇產品、保證設備穩定性等，第二階段，通過北京地區200輛車輛安全完成了模型測試，正在全國五個城市開展15000輛車輛的中期實驗，完善技術模型並驗證商業模式，待後續大規模推廣。
車聯網之所以被保險公司高度看重，其根源還在於它能為保險公司提供客戶關於駕車信息的大數據。大數據對保險業影響深刻，首先是有可能改變保險業商業模式。依託於大數據背後素材的挖掘，剖析出客戶要什麼，再實施以客戶需要為主導的產品和服務策略，進而轉化成為保險企業的商業模式和價值。其次，有助於提升保險企業發展戰略。隨著大數據的挖掘和使用，有助於保險公司真正實現由以保費保單為中心到以客戶為中心的轉型升級和戰略提升。另外，大數據對保險技術和經營層面也產生深刻影響，不僅體現在保險產品定價、市場營銷等方面，它還有助於企業防範理賠環節的欺詐行為，優化服務流程，構建風險管理模型，以及對財務性指標進行監控和預測。具體到保險電銷，建立大數據下的精準營銷已成為未來保險電銷發展的共識。
但大數據從哪裡來？如何整合、存儲、清洗、應用？這成為各家保險公司探索的重點。
以獲取客戶數據為例，自2007年以來「平安直通」已直接採集近5億的白名單客戶數據，2014年的清洗翻打幾乎呼遍了全國的手機客戶，贈送出3億份意外險，獲客2.7億。為加強後期海量數據的處理，2014年6月份，泰康人壽宣布正式啟用雲計算中心，標志著泰康的「金融雲」概念正式落地到保險業務實踐。平安集團董事長馬明哲也在2015年的第一個工作日晨會上闡述了其關於「健康雲」、「資產雲」的理念。
毋庸置疑，在2015年保險電商的發展歷程中，以大數據、雲計算為代表的新興科技將扮演越來越重要的角色。

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2、全渠道模式的創新模式有哪些？

答一：從播利移動商城上看可以看出跟傳統模式不同的是，播利移動商城將線上線下結合起來了，運用全渠道分銷模式，融合線上線下所有資源，為入駐商戶積累粉絲、積累人脈，實現營銷大爆發。

答二：全渠道分銷對於商家來講，能有效提升銷售業績，提升品牌知名度，而對於消費者來說，也同樣帶來了極大的方便。能幫助消費和隨時隨地消費、隨時隨地成交。播利商城企業採用全渠道營銷的商業模式，可以使消費者任意選擇消費方式，自然會受到消費者的青睞，另外，消費者還會成為品牌的分銷商，對於企業來說無疑是既擴大了產品的受眾群體，又實現了分銷體系的建立。

答三：全渠道分銷對於將實體、電商和移動互聯網三者聯系起來整合成一體。比傳統的營銷模式更加多元化，銷售渠道更豐富，供應范圍更廣泛，更得消費者的喜歡。播利商城緊隨時代發展方向，率先運用全渠道分銷模式，融合線上線下所有資源，為入駐商戶積累粉絲、積累人脈，實現營銷大爆發。

3、如何創新渠道建設，打造銷售團隊

1、明確團隊整體的任務。
2、確定主要目標。
3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務。
4、保證隊員的績效能夠被評估。
5、保證團隊績效可以監控，隊員可以得到有關個人和團隊的績效反饋。
6、建立常規的團隊溝通方式。
卓越銷售團隊建設過程
1、工作職責
2、職務分析
3、主要目標（目標標准、工作目標、SMART要求、目標任務書）
4、行動計劃（時間管理、績效管理、績效評估）
建設銷售團隊程序
由於銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰略意識，逐步建立、鞏固、發展、銷售隊伍。
1、銷售隊伍組建
明確人數、素質、能力要求，把好招聘關，科學測評應聘者，挑選德才兼備者。
2、銷售人員培訓、上崗
產品知識培訓，
銷售技巧培訓，考核上崗。
公司制度學習，一來就要知規矩。
3、人員安排
明確任務，用人所長，合理配備銷售人員。
4、嚴明紀律
防止不良風氣蔓延，腐蝕整個隊伍
銷售團隊建設原則
1、高工作質量和效率：
團隊成員之間有效溝通，分享經驗。
主動尋找問題，並能有效解決問題。
成員之間相互補充，優勢互補
2、高的滿意度：
團隊目標及成員的角色，職責明確，相互間誠懇交流信息。
上下、左右建立夥伴關系，相互信任、支持。
銷售隊伍的建設是銷售經理們唯一最重要的責任。無論你的管理職責是什麼，你的業績都將在很大程度上由你的下屬實現其目標的有效性來判斷。
建設銷售團隊的4個階段
1、適應階段
建立有效的組織架構
明確組織目標、方向和成員的角色
加速成員的角色的認知
確立個人目標，並與組織目標一致
2、不滿階段
健全內外溝通網路
同理性溝通，掌握高超的溝通技巧
學習如何團隊協作，成員間能有效消除人際障礙
組織成員具有正確處理各種沖突的技巧
組織願景深入人心
3、適應階段
建立相互現任，相互支持，人際寬容的環境
窗口「公開區」擴大，成員間相互給予更多的反饋
培養高度的責任感，積極承擔份內外工作
授權，決策權力下放
4、生產階段
成員間「互賴」、「雙贏」觀點深入人心
培養自信，敢於不斷超越自我
有效的團體會議，共同參與管理團隊事務
集思廣益，善於群策群力，運用有效解決問題的技能，使團體智商大於個人智商
建設銷售團隊的8大環節
一、團隊文化建設
銷售代表的業績分布，大致有下列三種形態：
I類型態——精英代表型（主管）,銷售主管業績最好，其他業務員業績都不行。
II類型態——常規正態。業績與銷售代表呈均態分布。
III類型態——精英團隊型。這是企業追求的理想狀態，銷售代表人人業績卓越。
二、對團隊進行不斷地整合、有效的組合。
三、老闆或銷售總經理要樹立團隊及團隊經理楷模。
四、有效地解決出工不出力的問題。
重點在於正確設立目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導，尤為關鍵的步驟是在追蹤跟進管理過程而不是管理結果。調理業務員的心態，增加拜訪次數，提升銷售品質。指標數量化，標准化。
五、實施銷售目標管理。
給每一個銷售團隊制定一個目標，銷售目標管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。
利用漸進目標管理系統，可使業務員在最少的監督下，創造最佳業績。
所謂漸進是指一系列連續的目標，即從一個季度目標到另一個季度目標，最後在年末達到最終目標。
日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。
創造性的目標就是給業務員增加壓力，促使他們向新的區域開拓。
六、加強銷售代表的培訓和指導。
七、士氣提升和能力提高雙管齊下。
八、盡量將考核如下指標進行考核。
1）銷售目標達成率；
2）毛利目標達成率；
3）應收賬款回收率；
4）每天平均訪問戶數；
5）客戶數量；
6）產品比例等。
九、制定多種方案，以備不測。
十、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。

4、你認為快速消費品的渠道創新有哪些，為什麼？

渠道反映人們的生活方式、社會發展趨勢、消費觀念等，當CBD出現後，便利店、外賣餐飲等應運而生，白領們帶飯上班的生活方式也發生變化。在消費升級、社會快速發展的當下，如何通過渠道創新，創造需求，引領新的生活方式，是實現商業成功的基礎，嘀嘀打車、摩拜單車、餓了么、攜程、淘寶等的成功，都是以渠道創新為基礎。人們獲取產品或服務的過程成本越低，渠道價值越大，比如，白領在工作日想買瓶飲料，他可以選擇的渠道有：便利店、KA店、電商、樓下自動售貨機，價值最大的渠道顯然是自動售貨機。挖掘價值最大的渠道，就是渠道創新、商業模式創新，人們獲取產品或服務的過程，用時將越來越少，未來，人們將把更多的時間放在享受產品或服務上，而不是將精力浪費在獲取過程上。

5、服務渠道策略的服務渠道的拓展和創新

1、服務渠道的發展
服務產品的分銷渠道大都可以以獨立渠道和結合渠道兩種方式來實施渠道的發展。
（1）獨立服務渠道
獨立渠道的興起是為了滿足特定需要而無需與另外的產品或服務相關聯。因此，一家顧問公司或一家旅行社，不與其他公司聯合，且與其他公司分開經營，即屬獨立服務公司的例子。不過、獨立服務公司當然也可以利用其他的中介機構。
（2）結合型服務渠道
結合型服務渠道是服務結合在一個銷售某一產品的渠道之中。結合型服務渠道一般是由下述形式發展而來的。
A、收購
服務是整體產品組合的一部份（如對耐用消費品采購的融資）。
B、租用
服務在另一家公司的設施中提供和營運，特許權使用人（concessionaire）必須給付租金或者營業額抽成給出租的公司。
C、合同
這是兩家或兩家以上的獨立公司，以某種契約方式合作營銷一項服務。因此，財務融資公司和汽車經銷商可以基於「搭配協議（tie－in agreements）」而共同經營。
2、服務分銷渠道的創新
最近幾年來在服務分銷的方法產生了許多創新，這說明了服務業營銷者在運用創新性營銷實務上並不落後。下面作一簡要的介紹。
（1）租賃服務
服務業經濟的一個有趣現象是租賃服務業的增長，也就是說許多個人和公司都已經而且正在從擁有產品轉向產品的租用或租賃。采購也正從製造業部門轉移至服務業部門，這也意味著許多銷售產品的公司增添了租賃和租用業務。此外，新興的服務機構也紛紛投人租賃市場的服務供應。
在產業市場，目前可以租用或租賃的品種包括：汽車、貨車、廠房和設備、飛機、貨櫃、辦公室裝備、制服、工作服等等。在消費品市場，則有公寓、房屋、傢具、電視、運動用品、帳篷、工具、繪畫、影片、錄像等。還有些過去是生產製品的公司開發了新的服務業務，提供其設備作為租用和租賃之用。在租用及租賃合同中，銀行和融資公司以第三者身份扮演了重要的中介角色。
有些產品是不能租用的，尤其是消耗性物品如食品、禮品和油脂類。而且在許多情況之下，擁有產品比較有利，但也須根據市場的性質決定（如消費者市場或產業市場）。
在租賃服務中，出租者可以獲得如下利益：
A、扣除維持、修理成本和服務費之後的所得，可能高於賣斷產品的所得；
B、租賃可以促使出租者打開市場，否則因其產品成本因素，而根本進不了市場；
C、設備的出租可以使出租者有機會銷售與該設備有關的產品（如復印機和紙張）；
D、租用協定可以協助開發和分銷新產品，並配合客戶購買而引發的各種補充性服務。
在租賃服務中，租用者可以獲得的利益如下：
A、資金不至於套牢在「資產」上，因而這些資金可以利用來從事其他方面的采購；
B、在產業市場，租用或租賃可能比擁有物品更能獲得租稅上的利益；
C、物品能夠租用的話，要進入某一行業或某一市場所需的資本支出，總比其物品必須購買者為少；
E、租用者可以獲得新設計的產品，這樣也可以減少購置過時產品與遭受式樣改變的風險；
F、在某種情況下對於一種產品只是有季節性或暫時性需求時，租用設備就比擁有設備更為經濟；
G、在多數租用條例規定下，服務上的問題，包括維護、修理、毀壞等，都是由別人負責；
H、租用可以減低產品選用錯誤的風險以及購後考慮問題。
（2）特許經營
在可能標准化的服務業中，特許經營是一種持續增長的現象。在一般情形下，特許經營是指一個人（特許人，Franchiser）授權給另一個人（受許人，Franchisee），使其有權利利用授權者的知識產權（intellectual　property right ），包括：商號（trade names）、產品、商標、設備分銷（equipment distribution）等等。
A、特許交易的特徵
特許權交易（franchise transaction）常見的特徵有：
一個人對一個名稱、一項創意、一種秘密工藝或一種特殊設備及其相關聯的商譽擁有所有權； 此人將一種許可權授予另一個人，允許使用該名稱、創意、秘密工藝及其相關聯的商譽； 包括在特許合同中的各種規定，可對受許人的經營進行監督和控制； 受許人應支付權利金或者為已獲得的權利而付出某種補償。 　B、經營模式特許經營的必備條件
經營模式特許經營（business format franchise）的必備條件如下：
第一，必須訂立包括所有雙方同意條款的合同。
第二，特許人（franchiser）必須在企業開張之前，給予受許人（franchisee）各方面的基礎指導與訓練，並協助其業務的開展。
第三，業務開張之後，特許人必須在經營上持續提供有關事業營運的各方面支持。
第四，在特許人的控制下，受許人被允許使用特許人所擁有的經營資源，包括商業名稱、定型化業務或程序，以及特許人所擁有的商譽及其相關利益。
第五，受許人必須從自有資源中進行實質的資本性投資。
第六，受許人必須擁有自有的企業。
在英國，特許經營過去基本上是以與製造業業務相關者為主，通常是以代理機構型態出現或是以經銷方式（dealership，如汽車經銷商），即一般熟知的垂直特許經營（vertical　franchising），因其所涉及的經營機構是兩種或多種以上經銷層次構成的，而最近新發展的是所謂「水平特許經營（horizontal franchising）」，這種情況通常是產品或服務的零售商和其他在同一分銷渠道的機構間有特許經營關系，這種型態又被稱為是「服務主辦者零售特許經營」（Service-sponsor　retailer franchising）。最近在這方面的增長相當快速，在發展上方興未艾的行業有：乾洗服務、就業服務、工具和設備租用業以及清潔服務。目前，許多服務業公司都在積極利用特許經營作為企業的增長策略。
C、特許經營的利益
由於特許經營方式可以帶來很多的利益，因而，很可能變成服務營銷上更重要的一個環節。
①特許人可獲得的利益有：
體系的擴展可在某種程度上擺脫資金和人力資源的限制； 可激勵經理人在多處所營運，因為他們都是該一事業的局部有權人； 特許經營是控制定價、促銷、分銷渠道和使服務產品內容一致化的重要手段； 營業收人的一種來源。 　②受許人可獲得的利益有：
有經營自己事業的機會，而且其經營是在一種已經測試證實的服務產品觀念指導下進行的； 有大量購買力作為後盾； 有促銷輔助支持力量作後盾； 能獲得集權式管理（centralized management）的各種好處。 　③顧客可獲得的利益是，能得到服務產品質量的若干保證，其在全國性特許經營營運的情況下更是如此。
（3）綜合服務
綜合服務是服務業增長的另一個現象，即綜合公司體系（ integrated Corporate　Systems）與綜合性合同體系（Integrated contractual systems）的持續發展，並已經開始主宰某些服務業領域。例如，在大飯店和汽車旅館方面，綜合體系如假日飯店，希爾頓和Best Western都愈顯其舉足輕重的地位。在觀光旅遊方面，許多服務系統正在結合兩種或兩種以上的服務業，譬如航空公司、大飯店、汽車旅館、汽車租賃、餐廳、訂票及訂位代理業、休閑娛樂區、滑雪游覽區、輪船公司等等。目前有些大型的服務業公司，正通過垂直和水平的服務渠道系統，進而控制了整體的服務組合（package），提供給旅遊者和度假的人。以前，綜合一直被認為是一種製造業的體制，現在已經變成許多現代化服務業體系中的一種重要特色。
（4）准零售化（quasi-retailing）
服務業最重要的中介機構之一便是零售業者。最近幾年來，服務業經濟發展上的一大特色就是「准零售」出口（outlets）的崛起，這些「准零售出口」主要是銷售服務而不是銷售產品，它們包括：
美發店 包工或承攬業（undertakers） 旅行社 票務代理業（ticket agents） 銀行 房地產代理 建築公司 就業介紹所 駕駛訓練班 娛樂中心 小洗熨店 大飯店或旅館 餐廳

6、請問渠道創新機會的來源有哪些？？

請問渠道創新機會的來源有哪些？？

傳統渠道的建立無非是長度，寬度，深度的配合。

上面幾位說了一大堆有一點相同，宣傳、廣告。

創新的來源應該是從信息的傳達，創新

最短的渠道直銷
還是最長的1級商等等
在著多寬都沒有 加入現在的信息，尤其是網路信息現在這么發達！

個人認為 渠道創新來源 ，應該在信息傳達上面

7、快速消費品的渠道創新有哪些？

問題可以分解為3個，具體如下：

1．個人認為本質就是拓展一切適用的消費途徑來達成顧客購買。

回答：非常贊同。雖然《營銷管理》上的原話不是這樣說的，但意思基本如此（基於提問者已經很清楚，不再展開闡述）。

2、但就快速消費品本身的局限性來看，渠道創新又是非常困難的。

回答：實際上要回答3個問題。一是FMCG（快速消費品）的渠道有多少？二是FMCG（快速消費品）如何實現渠道創新？ 三是渠道創新難不難？

a.FMCG渠道有多少？

國內知名FMCG企業有可口可樂、寶潔、康師傅、娃哈哈、雙匯、伊利等（在中國營業收入均在500億元以上）。這些企業的成功很大程度上是依靠對渠道、對終端的精耕細作實現出頭人地的。這些企業都有一個特點是：對渠道進行分類運作，然後根據市場的演變對渠道運作模式進行演變。以康師傅為例，其運作的渠道有：

傳統批發渠道：如副食批發市場、綜合批發市場、農貿市場（含菜市場）、凍品市場等；

傳統零售渠道：便民店、食品店、士多店、煙酒店、報刊亭、社區店等；

超級市場渠道：或稱為現代渠道，包括多種商業業態，如大賣場、連鎖賣場、生鮮賣場、百貨商場、倉儲賣場、精品超市、連鎖便利店等；

餐飲渠道：各檔次飯店、餐館、酒樓、酒吧、冷飲店、咖啡亭等；

街道攤販渠道：臨時佔地經營的攤位；

工礦企業渠道：食堂、終端店。

辦公機構渠道：食堂、終端店。

部隊軍政渠道：食堂、終端店、拉練。

大專院校渠道：食堂、終端。

中小學校渠道：食堂、終端、營養改善工程。（含幼兒園）

在職教育渠道：食堂、終端。

運動健身渠道：健身房。

娛樂場所渠道：含網吧渠道。

交通窗口渠道：車站、機場、碼頭、輪船、加油站等。

賓館渠道：前台、食堂、房間內。

電商渠道：B2C、C2B、B2B、O2O等多種模式。

其他渠道：展銷會、博覽會、路演活動、農村趕場等渠道。

為什麼把電商渠道列到後面？（知乎中從事傳統行業的朋友相對較少，估計答案會引起罵聲片片，或可能會引起大家的失望，但在知乎上要講真話，因而為之。）

一是以上列出的知名企業，其電商渠道的銷量佔比非常低。如伊利集團1年在電商渠道銷售收入僅3億左右（前提是有15人專業團隊）。對於年營收500億以上的企業來講，實在是微不足道（但不排除以後佔比會更高，但會受很多條件制約，建議懂經濟學的大咖們認真研究一下：為什麼中國電商的發展比美國、日本等發達國家更快？然後對以上問題再進行思考）。

二是在電商渠道上是否做的成功，很大程度上受相關產業特點的限制。在有些行業，電商渠道營收佔比達到80%-100%，但在國內知名快速消費品企業，電商渠道均佔比比較低。（希望大家從行業毛利、物流限制、行業規模來研究，作為創業者，建議學習一下長尾理論。）

b.如何實現渠道創新？

回答：把適合你的產品銷售的渠道都列出來，當然是按照提問者的理解（前提是提問者的理解很正確）。然後每開發1個渠道、形成1種盈利模式，就是渠道創新。（當然做渠道運作絕對不是如此簡單幾句話能說清楚的，若有意學習或探討的，可私下討論，也是邀請我做咨詢或培訓。）

c.渠道創新難不難？

回答：首先說一下什麼叫做「難事」？我們每個人都會遇到自己認為「難做」的事情，但對於某些人來講，這些「難做」事情卻不「難做」，因為會者不難，難者不會；不是事情難，而且對事物的運行規律不清楚，反映到大腦就是「難」字。（有點繞口，可以繞過以上直接看下文）

從策略上講，如果渠道已經列出來了，知道哪些是否能做、能做到多少？從這個角度來講，渠道創新並不難（對於沒有開發的渠道都是新渠道，開發新渠道就是渠道創新）；但具體實操中，受限於人力資源、資本、管理、產品、技術、營銷等因素，有一定的難度。

另外，如果以上渠道都開發了，再開發新的渠道，確實難度比較大，至少找到1個渠道就已經比較難了？更不用講各類受制因素了。

一個小品類產品，如果將以上渠道開發成功後，就能實現至少10億元以上的收入；對於相對大一點的品類，可以實現100億元以上。

3、除了電子商務還有怎樣的渠道創新模式呢？

回答：這個渠道創新模式不再談了。給大家一個思路：目前的渠道模式分為：「分銷」＼「直銷」＼「直銷＋分銷」3類。渠道只不過是把「物理產品＼信息產品」如何展現到「消費者」面前（不好意思，時間太晚有點困了，本句可能不太通俗）。電商是藉助網路實現了這3種模式

8、保險營銷渠道的創新

營銷是一個系統工程，就某一點來談，都難免覺得以點帶面，難窺全貌的感覺。保險的營銷更是一門大的哲學。保險營銷要實現著線上和線下兩塊的緊密結合，需要注意以下三方面問題。一是思維模式的轉變實現從傳統的坐銷模式到渠道營銷模式的創新性轉變，這里主要體現在兩個群體方面。首先是保險營銷策劃人士這個群體在意識上的轉變，把坐銷模式延伸到直銷、異地分銷、聯動營銷、圈層營銷、電話營銷、網路營銷、中介代理營銷等多種模式。根據這些模式去尋找渠道，模式是水，水到，渠自然成。其次是保險營銷員這個群體，應該學習金融以及快消品等行業營銷人員的專業精神、市場挑戰能力和綜合素養。讓保險營銷不僅在專業上進行提高，重點是從市場中得到與客戶交流溝通的綜合能力。二是營銷中客戶定位的問題這個是任何產品都在市場營銷中最重要的一個問題，你產品再好，你渠道再好，但是，你沒有找准你潛在的客戶群體在哪兒，方向錯了，一切都是空談。其實很多保險營銷員在這客戶為之買單呢？這是關乎到每個營銷團隊市場認識、行業經驗和操作技術等層面的問題。三是渠道建立和拓展的問題沃保網保險人士表示，有人的地方，就「潛伏」著你的客戶群體，要找到你的客戶群體，首先是固有渠道、成熟渠道的運用，只要在品牌和產品層面解決了客戶定位的問題，這迎的原因所在。很多保險公司都有產品發布會，聯誼會等活動，其實無非就是為了更好的擴大該公司的品牌知名度，吸引更多的客戶群體參與其中，從中挖掘更多意向客戶。沃保網保險人士表示，傳統的保險營銷模式，陌生拜訪、上門拜訪、電話營銷已經漸漸的退出市場，有智慧的保險營銷員會選擇更為聰明的保險營銷方式，創新才會有不一樣的精彩。現在網路媒體的影響力是非常大的，通過一個載體和平台，打通一個渠道，讓保險產品進入它們的客戶群體，開擴新的客戶渠道。

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9、如何找到創新點？

創意如此重要，那麼創意從何而來呢？獲得創意關鍵在於找到創新點。

創新點可以通過分析市場上現有產品的特點、分析現有企業的優勢和弱勢、分析現有消費群體的需求並進一步細分消費者進行心理洞察，結合自己可用的有效資源，打開思維空間，深入研究，整合現有社會科技成果，開發有差異化的、有獨特賣點、有溢價能力的新產品，以滿足消費者喜新厭舊、標新立異、追求時尚、個性化消費日益提高的需求。這樣，一定能夠找到新的市場空間。

如何分析市場上的現有產品？一個好的辦法就是將同類產品根據一定的標准進行劃分，找出該市場的產品已經存在的特質，然後找出還沒有開發的特質，從而結合消費者的需求，開發出有差異的，有創新點的產品。這里的創新點就是產品的賣點。比如，同為可樂產品，非常可樂進入市場時，看到了中國的可樂產品品牌全部來自國外，國內廠家上沒有生產可樂的，所以打的旗號就是「中國人自己的可樂」，得到了消費者感情上的認同，他們的創新點在於「情感創新」；而百事可樂則看到了其強勁的競爭對手可口可樂形象老化的特點，稱自己是「新一代的選擇」，力求使自己的形象更加年輕，將「形象」作為賣點為百事超過可口可樂立下了功勞。同時，作為可口可樂的另一個細分品牌，「七喜」則打出了「非可樂飲料」的賣點，顯然是想在百事和可口可樂占據大部分可樂市場的前提下，重新開辟疆土。由此可見，分析市場上現有的產品，找出自身的賣點，對成功具有不可忽視的作用。

分析消費者的需求的變化也可以找到創新點。消費者是所有產品的最終使用者，無論多麼新奇的創新都必須滿足消費者的需求，否則創新是沒有用的，沒有意義的。因此，只要緊緊地抓住消費者的心理，探求消費者的真正需求，總是可以發現創新點的。如，武漢健民的龍牡壯骨顆粒是一個老品牌，但它的產品20年沒有發生變化，而消費者的需求早已變了很多，因此其消費群體日益減少，銷售日益下滑，後來經專家運用消費者心理探測調研等一系列工具，深入了解消費者心理真正所需，才有了一定的措施。一方面維護消費者對老品牌的忠誠度，另一方面開發出果味、無糖、納米等新差異化的產品，賦予了龍牡品牌新的概念，把消費群從嬰幼兒擴大到了兒童，從而開辟出一個新的市場，使企業得以發展。娃哈哈更是根據消費者心理，進行產品創新的典範。其在推出茶飲料後，不斷進行消費者需求的調查和研究，不斷地尋找創新點，陸續創新出有機綠茶、花草茶等，進一步打開了市場空間，獲得了利潤。

此外，創業者還可以從以下幾個不同的渠道獲得創新點。

第一，職業。對自己所工作的環境熟悉，對行業的運作規律、技術、管理都很熟悉，這就給自己的創意定了個大致的方向，依據自己的實際情況，受到啟發而獲得新的想法觀念。

第二，閱讀。包括書、報、雜志、網路資料等。比亞迪老總王傳福的創業靈感就來自一份國際電池行業動態，一份簡報似的東西，他讀到日本宣布本土將不再生產鎳鎘電池，他馬上意識到這將引發鎳鎘電池生產基地的國際大轉移，自己的創業機會來了。後幾年，他利用日本企業撤出留下的市場空隙，加之自己以前在電池行業的人脈基礎，做得順風順水，於2002年進入《福布斯》中國富豪榜。

第三，行路。俗話說，「讀萬卷書，行千里路」。到各個地方走一走，看一看，是可以開闊眼界的，讓你認識更豐富精彩的世界。中國富豪里少有的女富豪之一沈愛琴，說自己最喜歡的就是出國，但不是為了玩，而是為了增長見識，更好地領導企業。

第四，交友。很多創業者都是受到周圍朋友的啟發而產生創意的。所以他們都會很重視朋友這個圈子，不斷拓展這個社交圈子。昆明最大的汽車配件公司老闆有個最大的愛好，就是保持和朋友在茶樓喝茶談天的愛好，稱其為「頭腦風暴」，使他不斷地有新思路、新點子。總而言之，平時的細心觀察，豐富的生活經驗，人生閱歷等，都對創業者的思索產生不同的影響，也就給其創意帶來不同的靈感。

不同靈感產生的不同創意，都同樣會產生無限的商機。由於創意是一種突破，是對現有技術、產品、營銷、管理、體制及機制等方面主張的突破，並且創意與行業無關，與崗位無關，與職務無關，與條件無關，只與人的觀念、意識、智慧、勇氣有關，是一種邏輯思維、形象思維、直覺、靈感等多種認知方式綜合運用的結果，所以創意的空間很廣闊，不受到任何限制和約束，就可以任其發揮。但在思索的時候尤其要重視直覺和靈感，許多創意都來源於直覺和靈感。每個人的條件都是大不相同的，存在很大的差異性，但卻不會影響創意的產生、發揮、運用，並且一樣會產生不同的功效，提供不同的機會，讓創業者得到大量的創業機會。

10、渠道創新的渠道創新的方向

哈佛大學的泰德·李維特(Ted Levitt)在《營銷近視病》一書中說道「根本沒有所謂的成長行業，只有消費者的需要，而消費者的需要隨時可能改變。」
單就渠道而言，市場環境的日新月異和市場的不斷細化，使原有的渠道已不能適應市場的變化和廠家對市場佔有率及市場覆蓋率的要求。同時消費者的行為特徵也發生了變化，他們的購買動機更趨於理性，方便、快捷、高性價比成為他們選購商品的判斷依據。時變則勢異，面對市場新的情況，廠商應冷靜地分析現狀，深入考察目標市場的變化，捕捉機遇，正確地認識自身渠道的優劣勢，結合自身特點對已有渠道進行結構調整，嘗試和探索新渠道。
對於一家希望發現和利用渠道機遇的企業，只有一種方法能夠幫助它們達到目的，就是加強與最終用戶的接觸和了解，從他們那裡發現購買習慣。對於大多數企業來說，徹底研究現有的及潛在的渠道，盡可能地跳出單一渠道的束縛，採用合理的多渠道策略，是有效地提高市場佔有率和銷售業績的首要手段。
市場是動態的，市場的變化必然要求企業對營銷策略作出相應的改進，隨著現代市場消費結構的不斷變化，消費者的需求呈現多樣性的發展，勢必引起商品流通中各個環節的不斷變化。相應的企業的通路結構也在發生變化。從消費者方面，消費者在購買產品，購買批量等候的時間，和出行的距離，售後服務的要求，都已經發生了很大的變化。從渠道本身，它的目標就是要滿足消費者的服務需求，服務需求發生變化了，肯定我們的渠道也要進行變革。今天的很多企業通過在渠道上的創新獲得了新的競爭優勢。生產者在設計了一個良好的渠道系統後，不能放任其自由運行而不採取任何糾正措施。事實上，為了適應市場需要的變化，整個渠道系統或部分銷渠道系統必須隨時加以修正和改進。